posłuchaj online

Finalizacja sprzedaży jest wg mnie najtrudniejszym elementem sztuki sprzedaży. Dlatego w największym stopniu należy się do tej fazy przygotować i wybrać odpowiednie sposoby by zamknąć “kontrakt”, przyjąć zamówienie.

Gdy zapytamy sprzedawców, jaką część prezentacji sprzedaży uważają za najtrudniejszą, prawie każdy odpowie, że jest nią zakończenie. To podczas zamykania sprzedaży musisz w jakiś sposób sprawić, by klient dokonał u ciebie zakupu. To właśnie na tym etapie większość sprzedawców zaczyna się denerwować tym, co ma powiedzieć.

| Ponadczasowy bestseller: “JAK PRZETRWAĆ i ODNIEŚĆ SUKCES w BIZNESIE” autorstwa wybitnego sprzedawcy ubezpieczeń Frank ‘a Bettger ‘a – to swoista biblia handlowca, która w lekkim i przyjemnym stylu uczy podstaw “rzemiosła sprzedaży”.  Ten bestseller skali światowej – odsłoni przed Tobą zaawansowane metody pozyskiwania klientów, sztuki przekonywania, naturalnej perswazji i skutecznego zamykania sprzedaży. Ta książka da Tobie niezły zastrzyk energii, entuzjazmu oraz unikalne umiejętności, które przynoszą niesamowite efekty |

nowy dopisek w tym artykule:

W innym przypadku – zaraz po podsumowaniu rozmowy można płynnie przejść do zastawienia korzyści, najważniejszych dla klienta, pamiętając o stosowaniu dopasowania się do rodzaju percepcji zmysłowej jaką reprezentuje klient. Osobiście uważam, że stosowanie zestawienia korzyści jest jedną z bardziej skutecznych technik przekonywania klienta i najłatwiejszą do opanowania nawet przez początkujących przedstawicieli. I można ją stosować właściwie na każdym etapie rozmów / po podsumowaniu – zestawienie powinno zawierać jedynie te kluczowe dla klienta, które przekonają go ostatecznie do zakupu/

Moim zdaniem jest to podstawowa technika, która powinien wpoić sobie każdy handlowiec niezależnie od stażu i branży. I można ją używać w każdej innej sytuacji, choćby podczas negocjacji z żoną. Opanowanie tej techniki jest bardzo dobrym wstępem do treningu NLP

Więcej o technice SELL napiszę w artykule techniki i sposoby sprzedaży

Pierwszą rzeczą, o jakiej warto pomyśleć jest to, kiedy zakończyć prezentację. Często klient sam sygnalizuje, czy jest gotowy do dokonania zakupu, dając jeden lub więcej sygnałów. Na ogół dość wyraźnie widać, kiedy klient zaczyna przejawiać zainteresowanie. Bardziej się rozluźnia, pochyla do przodu i patrzy ci prosto w oczy, jest weselszy i milszy albo zadaje wnikliwe pytania, komentuje produkt. Wszelkie zmiany w zachowaniu są wyraźnymi sygnałami, informującymi o chęci dokonania zakupu. Innymi sygnałami mogą być przykładowo pytania o czas dostawy, warunki kredytu. Jeżeli otrzymasz tego typu sygnał, czas jak najprędzej zamykać transakcję.

Jeżeli wcześniej uczyłeś się technik sprzedaży, prawdopodobnie zetknąłeś się z niektórymi manipulacyjnymi technikami zamykania sprzedaży. Część z nich działa w niektórych sytuacjach, problem jednak w tym, że niekiedy mogą one przynieść więcej szkody niż pożytku. Doświadczeni kupcy spotkali już bowiem w swojej karierze tak wielu sprzedawców, że z pewnością słyszeli wielokrotnie te same sposoby finalizowania prezentacji sprzedaży. Jeżeli zmusisz ich do wysłuchiwania jeszcze jednej tradycyjnej techniki zamykania sprzedaży, zamiast pozytywnie, nastawią się negatywnie do ciebie i produktu, który prezentujesz. Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży przydają się, jeżeli sprzedajesz prosty produkt niedoświadczonemu kupcowi, z którym nie planujesz dłuższej współpracy. Jednak taka sytuacja rzadko ma miejsce. Zazwyczaj towar sprzedaje się doświadczonym kupcom, z którymi współpraca nie kończy się na jednorazowej transakcji. Wówczas wykorzystywanie tradycyjnych technik może być niebezpieczne i mało efektywne. Po wielu latach pracy jako przedstawiciel handlowy w końcu uświadomiłem sobie, że sukces w sprzedaży można osiągnąć przez utrzymanie wieloletnich / rzekłbym nawet dozgonnych/ dobrych relacji z klientami. Dlatego unikam manipulacji w kontaktach z ludźmi – prędzej czy później każdy zorientuje się, że coś było nie tak. /nie oznacza to że nie warto znać technik np NLP – choćby po to by samemu nie dać się zmanipulować/ Klient który zorientował się że uległ Twoim sztuczkom – prawdopodobnie nigdy nie będzie chciał robić z Tobą interesów z obawy przed Tobą / zapewne stanie się tak natychmiast gdy klient ostatecznie nie będzie zadowolony z zakupu/

Dobrzy sprzedawcy, których znam dopasowują zaplanowane działania w zależności od sytuacji, w których się znajdą w końcowym etapie. Zauważyłem, że często i skutecznie stosowali techniki zamknięcia, które chętnie opisze ponieważ również minie przyniosły one szczęśliwe zakończenia prezentacji i negocjacji.

Znana powszechnie jako “alternatywne zamknięcie” polegające na postawienia klienta przed wyborem zakupu różnych rodzajów produktu lub usługi – nie dając jednocześnie alternatywy rezygnacji z zamówienia. W decydującym momencie można to zrealizować przez zadania pytań stylu : ‘Czy woli chce Pan 5 czy 7 palet ?’  lub też ‘Woli Pan zamówić emisję miesięczną czy pakiet kwartalny ?’. Oczywiście pytania te należy traktować jako czysto przykładowe i koniecznie dostosować do własnych potrzeb. Jasną rzeczą jest by rozbudować takie zdania.  Z doświadczenia wiem, że technika ta przynosi częściej skutek gdy znamy klienta i jest to stała współpraca. W przypadku nowych – może tu zadziałać efekt zaskoczenia.

Zakładając że klient kupi towar, handlowiec może stwierdzić hipotetycznie, że ‘postaramy się, by dostawa “doszła” do Pana już na jutro rano’ – albo ‘zrealizuję Pana zamówienie popołudniu’ – w ten sposób gdy klient nie zgłosi sprzeciwu można uznać, że przyjął zamówienie. Gdy znamy klienta warto mieć przy sobie wypełnione zamówienie “do podpisu i podbicia” i sprawa załatwiona. 

audiobook / ebook

Jak zmusić się do stałej efektywnej sprzedaży i wzmocnić siłę woli.

Z motywacją jest trochę tak jak z udaną dietą, na początku jest cudownie, jesteś wolniejszy o kilka kilogramów, czujesz się fantastycznie, znajomi i rodzina Cię podziwiają. Zachwyt ten może jednak zostać zburzony przez najbardziej złowieszczy efekt, jaki znamy. Jest nim efekt jo-jo.

Efekt jo-jo najczęściej kojarzy się nam przede wszystkim z odchudzaniem. Objawia się on tym, że nawet gdy udaje nam się schudnąć, to po jakimś czasie wracamy do poprzedniej wagi, a nawet jeszcze bardziej tyjmy… i tak w kółko. To samo zjawisko można zaobserwować w MOTYWACJI. Mało tego, to właśnie efekt jo-jo w motywacji jest najczęściej przyczyną spadku sprzedaży i efektywności handlowca. Jeśli spada nam motywacja do działania, to skutki są widoczne niemal natychmiast. Jak w takim razie uchronić się przed efektem jo-jo w motywacji?

Ściągnij i posłuchaj darmowy fragment

Zastanawiałeś się może, dlaczego czasem tracimy nasz zapał już po tygodniu?

Twoja motywacja do działania także jest często poddawana temu efektowi. Czytasz wspaniałą książkę, która sprawia, że czujesz nieograniczony przypływ energii, daje Ci tak zwanego kopa. Przez tydzień masz uczucie, jakby ktoś przypiął Ci skrzydła. Albo może wziąłeś udział w szkoleniu ? poznałeś świetne techniki, wspaniałych ludzi, jesteś gotów na stosowanie różnych nowych metod.

motywacja, sukces Ale po tygodniu… znowu wracasz do starego trybu życia, starych zmartwień, brakuje Ci znów energii… Gorzej! Czujesz się jeszcze bardziej wypompowany z sił, bo teraz zdajesz już sobie sprawę z tego, co mógłbyś zrobić, żeby poprawić jakość Twojego życia, ale nie chce Ci się zrobić zbyt wiele w tym kierunku.

Znasz to skądś?

Autor książki “Efekt Yo-Yo w motywacji” porównał to uczucie zastrzyku motywacji
do “efektu kina”. Przeczytaj fragment tej publikacji:

Gdy jesteśmy na dobrym filmie, czujemy się, jakbyśmy byli jego bohaterem: mamy siłę boksera, odwagę wojownika, dociekliwość detektywa, lekkość agenta 007 czy przebiegłość włamywacza. Idąc do domu, ciągle czujemy w sobie te siły. [?] Ale to nieuchronnie mija. Możemy iść do kina jeszcze raz i jeszcze raz. Ale po dziesiątym obejrzeniu efekt zaczyna zanikać. Prędzej czy później zaczyna się normalne życie. Przestajemy się czuć jak bohaterowie z Hollywood. Nasze filmowe siły same wietrzeją albo coś im w tym pomaga.

Pamiętam, jak kiedyś, jako dziecko, po wyjściu z kina kroczyłem dumnym indiańskim krokiem i podkradałem się do pasących się bizonów. Niestety człowiek przejeżdżający rowerem nie mógł zrozumieć, że jest bizonem, który ma mnie ominąć. Całe szczęście, że skończyło się tylko na drobnym potłuczeniu. To wcale nie znaczy, że nie warto chodzić do kina.

Kocham kino i dobre książki motywacyjne. Pod jednym warunkiem. Że po ich ukończeniu nie żyjemy w świecie fantazji. Że szybko się z nich otrząsamy i zaczynamy zmieniać to, co naprawdę jest naszym życiem.

A prawdziwe życie zaczyna się tam, gdzie kończy się efekt kina (książki, filmu czy szkolenia). Tam, gdzie brakuje mi motywacji, gdzie boję się trudności i gdzie czuję, że mam mało siły.”

Ta książka skupia się właśnie na tym, jak w sposób naturalny, drogą najmniejszego wysiłku pokonać blokady, lenistwo i braki dyscypliny. Nie poprzez robienie kolejnego dymu, udawanie przed sobą i innymi, że jestem Indianinem czy niezniszczalnym Agentem 007. Ale poprzez konstruktywne, skupione na celu działanie.
Czy ta książka stanowi przełom w literaturze motywacyjnej? Z pewnością jest INNA niż publikacje, które poruszają temat motywacji.

To ciągle książka motywacyjna, tyle że inna. Mówi o nieco innych zasadach niż te, które spotykasz w typowych publikacjach na ten temat. Dowiesz się z niej np. tego, że nie warto walczyć z emocjami, że trzeba zaakceptować swoje niedoskonałości (np. lenistwo czy ?rozbabranie?), że nie warto starać się w sobie sztucznie wzbudzać motywacji. Wszystkie te zasady wypływają z prawdziwej wiedzy psychologicznej. Zarówno z praktyki, jak i badań.
Kim jest autor książki Zbigniew Ryżak?

Zbigniew Ryżak jest psychologiem, skończył Uniwersytet Jagielloński. Podczas studiów, pod kierunkiem profesora Zbigniewa Nęckiego, zajmował się postawami społecznymi.

Od: Zbigniew Ryżak
Do: osoby, które zauważają u siebie efekt jo-jo

Psychologią zająłem się na poważnie dwadzieścia jeden lat temu, gdy zdałem na studia psychologiczne. Przez te lata przebrnąłem przez tysiące tomów (naukowych i
mniej naukowych), słuchałem i rozmawiałem z setkami psychologów, brałem udział w wielu szkoleniach. Ciągle szukałem jakiejś metody sprawiania, by ludzie byli jeszcze bardziej skuteczni. By szybciej i pewniej osiągali sukcesy i realizowali swoje plany.

Wiele razy miałem poczucie, że wreszcie poznałem najbardziej skuteczną metodę. Gdy szkoliłem się w ośrodku Gestalt, byłem zafascynowany Gestaltem i pracą z ciałem. Potem z wypiekami na twarzy jeździłem na warsztaty psychologii zorientowanej na proces. Byłem zafascynowany hipnozą i Miltonem Ericksonem. Byłem fanem NLP i wszystkiego, co wiąże się z ?Prawem Przyciągania?.

Ale ciągle czułem, że każda z tych metod jest tylko częściowo skuteczna. Owszem, ma zalety, ale jej efekty uboczne są na tyle mocne, że po pierwszym zachwycie często zostawia człowieka w gorszym stanie, niż był na początku.

W środku rodziła się moja własna wiedza. Nie podręcznikowa ani szkoleniowa. Z własnych doświadczeń, eksperymentów i prób wyłaniały się jej najważniejsze zasady. Po kilkunastu latach poszukiwań umiałem coraz więcej. Jedną z prostych zasad była odwaga. Każdy z nas cierpi na wiele lęków i obaw. Próby ich ukrywania, przepracowywania czy budowania nowych nawyków są mało skuteczne. Dopóki nie nauczymy się stawiać im czoła, lęki rządzą nami. Zanim zechcesz coś zrobić z nieprzyjemnym uczuciem, musisz się nauczyć w spokoju go doświadczać. Stosując tę zasadę, byłem zaskoczony jej skutecznością. Dzięki niej nauczyłem się stopniowo przestawać skupiać na sobie i swoich odczuciach, a zamiast tego nawiązywać lepszy kontakt z rzeczywistością.
Jak wpłynie na Ciebie lektura tej publikacji?

Będziesz skuteczniej realizować swoje marzenia. Twoje życie stanie się bardziej konstruktywne i skuteczne. To, czego się dowiesz, pozwoli Ci między innymi:

* Pracować nad osiągnięciem sukcesu bez efektu jo-jo, a zamiast tego da Ci możliwość pracy nad sukcesem stabilnie, bez przestojów i blokad.
* Uwolnić się od zależności od zewnętrznych motywatorów. Sprawi, że Twój sukces zacznie zależeć wyłącznie od Ciebie, a nie od tego, na jakie książki, szkolenia, ludzi, pomoce czy wykłady trafisz.
* Nauczy Cię, jak osiągnąć poczucie, że robisz coś sensownego ze swoim życiem. Da poczucie robienia tego, co trzeba.
* Wyzwoli z przesądów na temat samodyscypliny i pokaże, jak praktykować skuteczną dyscyplinę.
* Nauczy Cię korzystać z ukrytych i zawsze dostępnych zasobów energetycznych.
* Wyzwoli z negatywnej pętli niepełnej wartości, ciągłego poczucia, że jesteś nie dość pewny własnej wartości. Nauczy Cię akceptować to, kim jesteś.

Jesteś gotowy?

To od Ciebie zależy, czy i jak szybko poprawisz jakość swojego życia. Ty też jesteś odpowiedzialny za to, żeby pokonać własne słabości, które sabotują Twoje działania. Przed Tobą wiedza, która może Ci w tym pomóc.

Jeśli jesteś już na tę wiedzę gotowy – koniecznie zapoznaj się z tą książką ebook w formacie pdf . Dzięki temu masz możliwość wrócić do tej lektury w dowolnym miejscu i czasie – zwłaszcza gdy poczujesz, że ‘dopada’ Cię efekt yo-yo .

pełna wersja tego tej rewelacyjnej e-książki dostępna jest tutaj

ebook pdf

Na pewno znasz z “własnego podwórka” firmy, które wydawać by się mogło w magiczny sposób przyciągają tłumy klientów. Właściciele tych biznesów nie muszą obawiać się recesji czy kryzysu finansowego. Jeżeli prowadzisz własną firmę, lub masz zamiar rozpocząć własna działalność to prawdopodobnie za główny cel stawiasz sobie generowanie coraz większych zysków. I wiesz co?

Tak naprawdę jest to o wiele łatwiejsze niż Ci się wydaje.

Jedną z najskuteczniejszych strategii osiągnięcia tego celu zdradza w swojej książce Marek Zabiciel. Autor wielu cenionych w Polsce książek o tematyce biznesowej i motywacyjnej. Autor przedstawia sprawdzony i autorski model “Przyjaznej Firmy” .

Program rozwoju Twojej firmy da Tobie wiedzę o tym :

- jak budować stała listę zadowolonych klientów?
- w jaki sposób przyciągać ludzi, którzy zostawią u Ciebie więcej pieniędzy?
- co zrobić, żeby klienci stale wracali i działali jak żywa reklama twojej firmy?
- jak zarządzać firmą, aby Tobie i twoim współpracownikom dawała dużo satysfakcji z pracy.

Jeżeli chcesz zbudować Przyjazną Firmę i przy okazji zwielokrotnić swoje zyski ta publikacja stanie się podręcznikiem do którego często będziesz wracał.

ebook pdf

Jak stworzyć biznes, który przyniesie Tobie sukces i duże pieniądze?

Zanim przejdę do opisu tej publikacji i wytłumaczę Ci dokładnie w jaki sposób zyskasz na niej, chciałbym Ci zadać kilka prostych pytań. Pozwolą Ci one zdecydować czy to, co prezentuję będzie dla Ciebie przydatne i czy będziesz mógł z tego skorzystać.

_

Teraz masz niepowtarzalną szansę osiągnąć sukcesy, nie tylko w sprzedaży;ale również szczęście w życiu osobistym !

Od czego zacząć pracę nad sobą, tak aby osiągnąć trwałe zmiany jakości życia i pracy?

Mam świadomość, że stoisz przed ważną decyzją. Zanim jednak ją podejmiesz powiem Ci tylko, że przynajmniej w dwóch przypadkach inwestycja w program szkoleniowy okaże się jedną z najlepszych inwestycji w Twój rozwój:

Po pierwsze zaplanujesz swój sukces: jeżeli planujesz rozwijać się, czytać motywacyjne książki, uczęszczać na szkolenia to dzięki Akademii Sukcesu zrobisz to według pewnego planu. Dowiesz się od czego zacząć pracę nad sobą, żeby po kilku miesiącach ludzie w Twoim otoczeni dostrzegli zmiany.

Po drugie nie musisz wydawać fortuny za “zmianę swojego życia”: Jeżeli myślisz o długotrwałym planie pracy nad sobą, dręczącymi Ci nawykami, musisz zdać sobie sprawę, że mogą pomóc Ci w tym najlepsi specjaliści w swoich dziedzinach. Niestety, żeby opłacać ich przez rok musiałbyś wydać fortunę. Ten program i indeks do Akademii Sukcesu to niewielka inwestycja w porównaniu z tym co musielibyśmy wydać.  Przeczytaj więcej