posłuchaj online

Finalizacja sprzedaży jest wg mnie najtrudniejszym elementem sztuki sprzedaży. Dlatego w największym stopniu należy się do tej fazy przygotować i wybrać odpowiednie sposoby by zamknąć “kontrakt”, przyjąć zamówienie.

Gdy zapytamy sprzedawców, jaką część prezentacji sprzedaży uważają za najtrudniejszą, prawie każdy odpowie, że jest nią zakończenie. To podczas zamykania sprzedaży musisz w jakiś sposób sprawić, by klient dokonał u ciebie zakupu. To właśnie na tym etapie większość sprzedawców zaczyna się denerwować tym, co ma powiedzieć.

| Ponadczasowy bestseller: “JAK PRZETRWAĆ i ODNIEŚĆ SUKCES w BIZNESIE” autorstwa wybitnego sprzedawcy ubezpieczeń Frank ‘a Bettger ‘a – to swoista biblia handlowca, która w lekkim i przyjemnym stylu uczy podstaw “rzemiosła sprzedaży”.  Ten bestseller skali światowej – odsłoni przed Tobą zaawansowane metody pozyskiwania klientów, sztuki przekonywania, naturalnej perswazji i skutecznego zamykania sprzedaży. Ta książka da Tobie niezły zastrzyk energii, entuzjazmu oraz unikalne umiejętności, które przynoszą niesamowite efekty |

nowy dopisek w tym artykule:

W innym przypadku – zaraz po podsumowaniu rozmowy można płynnie przejść do zastawienia korzyści, najważniejszych dla klienta, pamiętając o stosowaniu dopasowania się do rodzaju percepcji zmysłowej jaką reprezentuje klient. Osobiście uważam, że stosowanie zestawienia korzyści jest jedną z bardziej skutecznych technik przekonywania klienta i najłatwiejszą do opanowania nawet przez początkujących przedstawicieli. I można ją stosować właściwie na każdym etapie rozmów / po podsumowaniu – zestawienie powinno zawierać jedynie te kluczowe dla klienta, które przekonają go ostatecznie do zakupu/

Moim zdaniem jest to podstawowa technika, która powinien wpoić sobie każdy handlowiec niezależnie od stażu i branży. I można ją używać w każdej innej sytuacji, choćby podczas negocjacji z żoną. Opanowanie tej techniki jest bardzo dobrym wstępem do treningu NLP

Więcej o technice SELL napiszę w artykule techniki i sposoby sprzedaży

Pierwszą rzeczą, o jakiej warto pomyśleć jest to, kiedy zakończyć prezentację. Często klient sam sygnalizuje, czy jest gotowy do dokonania zakupu, dając jeden lub więcej sygnałów. Na ogół dość wyraźnie widać, kiedy klient zaczyna przejawiać zainteresowanie. Bardziej się rozluźnia, pochyla do przodu i patrzy ci prosto w oczy, jest weselszy i milszy albo zadaje wnikliwe pytania, komentuje produkt. Wszelkie zmiany w zachowaniu są wyraźnymi sygnałami, informującymi o chęci dokonania zakupu. Innymi sygnałami mogą być przykładowo pytania o czas dostawy, warunki kredytu. Jeżeli otrzymasz tego typu sygnał, czas jak najprędzej zamykać transakcję.

Jeżeli wcześniej uczyłeś się technik sprzedaży, prawdopodobnie zetknąłeś się z niektórymi manipulacyjnymi technikami zamykania sprzedaży. Część z nich działa w niektórych sytuacjach, problem jednak w tym, że niekiedy mogą one przynieść więcej szkody niż pożytku. Doświadczeni kupcy spotkali już bowiem w swojej karierze tak wielu sprzedawców, że z pewnością słyszeli wielokrotnie te same sposoby finalizowania prezentacji sprzedaży. Jeżeli zmusisz ich do wysłuchiwania jeszcze jednej tradycyjnej techniki zamykania sprzedaży, zamiast pozytywnie, nastawią się negatywnie do ciebie i produktu, który prezentujesz. Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży przydają się, jeżeli sprzedajesz prosty produkt niedoświadczonemu kupcowi, z którym nie planujesz dłuższej współpracy. Jednak taka sytuacja rzadko ma miejsce. Zazwyczaj towar sprzedaje się doświadczonym kupcom, z którymi współpraca nie kończy się na jednorazowej transakcji. Wówczas wykorzystywanie tradycyjnych technik może być niebezpieczne i mało efektywne. Po wielu latach pracy jako przedstawiciel handlowy w końcu uświadomiłem sobie, że sukces w sprzedaży można osiągnąć przez utrzymanie wieloletnich / rzekłbym nawet dozgonnych/ dobrych relacji z klientami. Dlatego unikam manipulacji w kontaktach z ludźmi – prędzej czy później każdy zorientuje się, że coś było nie tak. /nie oznacza to że nie warto znać technik np NLP – choćby po to by samemu nie dać się zmanipulować/ Klient który zorientował się że uległ Twoim sztuczkom – prawdopodobnie nigdy nie będzie chciał robić z Tobą interesów z obawy przed Tobą / zapewne stanie się tak natychmiast gdy klient ostatecznie nie będzie zadowolony z zakupu/

Dobrzy sprzedawcy, których znam dopasowują zaplanowane działania w zależności od sytuacji, w których się znajdą w końcowym etapie. Zauważyłem, że często i skutecznie stosowali techniki zamknięcia, które chętnie opisze ponieważ również minie przyniosły one szczęśliwe zakończenia prezentacji i negocjacji.

Znana powszechnie jako “alternatywne zamknięcie” polegające na postawienia klienta przed wyborem zakupu różnych rodzajów produktu lub usługi – nie dając jednocześnie alternatywy rezygnacji z zamówienia. W decydującym momencie można to zrealizować przez zadania pytań stylu : ‘Czy woli chce Pan 5 czy 7 palet ?’  lub też ‘Woli Pan zamówić emisję miesięczną czy pakiet kwartalny ?’. Oczywiście pytania te należy traktować jako czysto przykładowe i koniecznie dostosować do własnych potrzeb. Jasną rzeczą jest by rozbudować takie zdania.  Z doświadczenia wiem, że technika ta przynosi częściej skutek gdy znamy klienta i jest to stała współpraca. W przypadku nowych – może tu zadziałać efekt zaskoczenia.

Zakładając że klient kupi towar, handlowiec może stwierdzić hipotetycznie, że ‘postaramy się, by dostawa “doszła” do Pana już na jutro rano’ – albo ‘zrealizuję Pana zamówienie popołudniu’ – w ten sposób gdy klient nie zgłosi sprzeciwu można uznać, że przyjął zamówienie. Gdy znamy klienta warto mieć przy sobie wypełnione zamówienie “do podpisu i podbicia” i sprawa załatwiona. 

posłuchaj online darmowy fragment

Zapewne byłoby tak do tej pory gdyby nie książka audio, która wpadła niedawno w moje ręce:

Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi , autorstwa Dale Carnagie ”go . . .

Przestudiowałem wiele pozycji o tematyce negocjacji, technik sprzedaży, komunikacji. Wiele z nich poruszało temat empatii wobec klienta i odkrywania ich potrzeb. Jednak nigdy nie przykładałem dostatecznie wiele uwagi do tego chyba najważniejszego aspektu pracy przedstawiciela handlowego. Aż wreszcie po przesłuchaniu tej pozycji przekonałem się, że w tym tkwi cały sekret prostej drogi do sukcesu nie tylko w sprzedaży ale i całym w życiu.

Podszedłem do tego audiobooka jak do kolejnego poradnika, jednak z każdą kolejną minutą słuchania odkrywałem kolejne prawdy, które diametralnie zmieniły moje poglądy na sprzedaż i podejście do klienta. Kompozycja utworu i rozkład treści w rozdziałach brzmi jak typowy poradnik, jednak audiobook ten jest nie tylko świetnie zredagowanym zbiorem porad, ale przede wszystkim rewelacyjnym źródłem mądrości życiowej, entuzjazmu i zrozumienia ludzkiej natury. Może to być dla każdego człowieka zajmującego się sprzedażą, niezwykłą inspiracją do zmiany jakości pracy i do poprawy stosunków nie tylko z klientami czy współpracownikami, ale co najważniejsze z najbliższymi , a to w prostej linii może przynieść wymierne korzyści dla wszystkich.

Prezentowane w audiobooku prawdy i zasady wydają się tak banalne i znane wszystkim ludziom, a jednak prawdziwe i skuteczne. Autor po przez studium autentycznych przypadków, zdarzeń i dialogów ukazuje jak rewelacyjne efekty może przynieść stosowanie się do podstawowych zasad, a jednocześnie pokazuje jak rzadko staramy się do nich zastosować oraz powody, które nam to uniemożliwiają. Główne założenie do jakiego przekonuje autor mówi o konieczności okazywania entuzjazmu, uśmiechu, uznania, empatii i zainteresowania w kontakcie z innymi, by zjednać sobie ludzi a nawet wzbudzić przyjaźń , prawda że to banalnie proste, aż wydaje się nieprawdziwe. Jednak przytoczone w audiobooku relacje zadarzeń w których brali udział wybitni ludzie światowego biznesu i polityki potwierdzają słuszność tych twierdzeń. Sam przekonałem się, że w wielu sytuacjach osiągnął bym pozytywne efekty gdybym się zastosował do tych podstawowych zasad jakimi są : szacunek wobec odmiennych poglądów i zrozumienie pobudek którymi kierują się ludzie i pozwolenie na zachowanie twarzy nawet gdy ewidentnie mylą się w swoich stwierdzeniach lub przez swój subiektywizm wyrażają błędne opinie i oceny. Autor przywołał między innymi relacje rozmów i przykładów podejścia do ludzi takich autorytetów jak Abraham Lincoln czy Benjamin Franklin, którzy swoją postawą dobitnie potwierdzają słuszność prezentowanych w książce tez. By przekonać słuchacza ostatecznie autor przywołuje nauki nie tylko wielkich myślicieli i filozofów takich jak: Konfucjusz, Socrates; ale również dla wielu wzór ostatecznego autorytetu jakim jest niewątpliwie Chrystus, a dla innych będzie Budda. Te przykłady przypomniały mi o wszystkich tych sytuacjach z mojej praktyki, kiedy poniosłem porażkę, a mogłem osiągnąć znacznie więcej gdybym … wcześniej poznał to słuchowisko.

Co ciekawe autor by uwidocznić różnice w efektach jakie mogą przynieść różne postawy wobec oponentów, autor przytacza zarówno przykłady w których wykorzystano zasady poprawnych stosunków i poszanowania człowieka jak również te wręcz przeciwne które niekiedy przyniosły katastrofalne skutki. W ten sposób w tej książce , autor udowadnia że na dłuższą metę brak zrozumienia innego człowieka może doprowadzić do klęski lub nawet katastrofy zwłaszcza w przypadku polityków i biznesmenów. Szczególną uwagę autor zwraca na kwestię zapamiętywania nazwisk i okazywania uznania zwłaszcza w odniesieniu do pracowników przez zarządzających przedsiębiorstwami, które może być jedyną szansą na rozwiązanie konfliktu.

Czyż nie każdy z nas chciałby być lubiany i dobrze zapamiętany / np. przez szefa /, być szanowany i spotykać się z uznaniem i zainteresowaniem, Czyż nie dążymy większym szacunkiem, osób które nas znają i pamiętają, niż tych dla których jesteśmy tylko kolejnym numerem na liście, kolejnym petentem / pacjentem. Czy jednak chcemy sobie zdać sprawę, że również klienci oczekują od nas zainteresowania, uznania i szacunku dla jego poglądów. Wyobraźmy sobie że potrafimy wywołać taki stan u osoby z którą rozmawiamy lub negocjujemy , nie trudno zgadnąć, że klient który będzie darzył nas sympatią, zapewne z ochotą przystąpi do interesów z nami i dokona zakupu, a my będziemy u niego zawsze mile widziani.

Im dłużej słuchałem tej książki tym bardziej przekonywałem się jak te proste wskazówki są bezcenne, jednocześnie jak bardzo trudno jest w pełni zastosować się to tych rad w codziennym życiu. To jednak skłoniło mnie do głębokiej analizy tej książki z notatnikiem w ręku , po to by starać się przyswoić choć najważniejsze porady i móc sprawdzić efekty jakie one przyniosą w codziennym życiu. Jeśli chcemy zapamiętać najważniejsze zasady z tej książki audio wydaje się nieodzowne by przesłuchać ten audiobook kilkukrotnie .

Wartość merytoryczna tego audiobooka jest dla mnie nie oceniona. Prawdy dotyczące natury ludzkiej i prawideł powodujących zachowaniem ludzi poparte autentycznymi przykładami są wyśmienita lekturą tym bardziej że narracja prowadzona jest przez profesjonalnych lektorów. Zmienność intonacji, dźwięk i barwa głosu również kobiety lektora również zmiana lektorów w przypadku różnych prezentowanych dialogów i opisów sytuacji, zapewnia zarówno łatwą przyswajalność prezentowanych zasad i porad jak też miłą rozrywkę.
Moje zdanie może wydawać się dość subiektywne, jednak bezcenną wartość tego ponadczasowego bestsellera potwierdzają liczby i nominacje: książkę tą wydano pierwszy raz w formie papierowej w 1937 roku, wydana do tej pory w ponad 20 milionowym nakładzie, przetłumaczona na wszystkie niemal języki świata cieszy się niezmienną wysoką popularnością . Książka ta wydana w formie audio była nominowana między innymi na Książkę Audio Roku 2008 w kategorii “Poradniki”.

Polecam tę pozycję nie tylko ze względu na wysoką wartość zawartych treści ale może przede wszystkim dlatego, że została ona wydana właśnie w formie właśni audiobooka. Pozwala to na obcowanie z książą w dowolnym momencie dnia , zwłaszcza w podróży samochodem. Osobiście preferuję odtwarzanie tych nagrań w telefonie z którym i tak się właściwie nie rozstaję. Możliwością odtwarzania plików mp3 w małych urządzeniach daj dodatkowe korzyści i możliwości wykorzystania w czasie i miejscu dotąd uniemożliwiającym poznawanie treści , jak choćby podczas podróży komunikacją publiczną. A w każdej chwili / do tej pory nieużytkowanej / mogę poznać ciąg dalszy ulubionej książki do słuchania i w ten sposób wykorzystać dowolny czas niezwykle efektywnie.

Podsumowując pragnę podkreślić, że choć tytuł wskazuje na to że jest to kolejny poradnik jakich wiele powstało w ostatnich czasach. to przekonany jestem, że już od samego początku urzeknie Cię mądrościami i przystępnością użytego stylu. Książka szeroko obejmuje tematykę kontaktów między ludzkich niezwykle istotnych w życiu każdego człowieka. Ponadto przełożenie tej książki na wersję audio jest pociąga słuchacza nie tylko ciekawymi przykładami ale również świetną narracją lektorów którzy dodatkowo uprawdopodabniają opisane sytuacje. Język użyty język w książce jest barwny a jednocześnie zrozumiały dla każdego. Szczerze polecam tę pozycję gdyż moim skromnym zdaniem jest to tak świetny podręcznik życia, swoisty elementarz stosunków międzyludzkich, że powinien poznać każdy kto ma na celu dobro swoje, swoich bliskich i innych ludzi. Wiele przykładów w tej książce audio dotyczy autentycznych sytuacji rozmów handlowych, negocjacji i z punktu widzenia handlowca jest to rewelacyjne rozszerzenie i uzupełnienie biblii sprzedawcy jaką jest niewątpliwie książka Franka Bettgera – “Jak przetrwać  i odnieść sukces w biznesie”. Pomiędzy obydwoma audiobookami można dopatrzyć się wielu podobieństw, to jednak wydaje się że książka Carnagie,go wyczerpuje całkowicie tematykę stosunków między ludzkich, natomiast F. Bettger kierował się bardziej chęcią pomocy sprzedawcom w zrozumieniu prawideł profesjonalnej perswazji i skutecznej finalizacji sprzedaży. Obie książki audio czytane są przez tego samego lektora p. Tomasza Kućma, który w naturalny sposób czyta książki w taki entuzjastyczny sposób, że zaraża tym słuchacza i w ten sposób nakręca ,spiralę, zainteresowania kolejnymi rozdziałami, a także chęcią do stosowania prezentowanych praktyk. Ponad to jest to audiobook który stanowi znakomitą podstawę do dalszej lektury w tej materii jaką jest “Umysł Lidera” autorstwa Iwony Majewskiej, podejmującą tę tematykę jednak w odniesieniu do polskich realiów, co sprawia że jest to pozycja równie ciekawa.

Ta publikacja została nominowana na Książkę Audio Roku 2008 w kategorii “Poradniki”.

Książka sprzedana w łącznym ponad 20 milionowym nakładzie, przetłumaczona na wszystkie niemal języki świata.

Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, od momentu pojawienia się w 1937 r. porusza swą niezwykłą treścią, coraz to większe rzesze czytelników, wychodząc naprzeciw ich oczekiwaniom. Ciągła sprzedaż i wciąż nowe wydania dowodzą, że popularność ta nie była tylko przejściową modą. Dzieło Carnegie’go okazała się być bestsellerem wszechczasów.

Ta książka będzie miała wpływ na każdą dziedzinę Twojego życia. Porady w niej zawarte, od lat pomagają każdemu, kto pragnie budować przyjazne relacje w domu, szkole i środowisku biznesowym. Czyta Tomasz Kućma.

Zamów teraz, a już w kilka chwil po zakupie, drogą elektroniczną dostarczymy Ci wybranego audiobooka. Bez odchodzenia od komputera, zyskujesz błyskawiczny dostęp do tego wspaniałego poradnika. Przyjemny głos lektora gwarantuje pełne zadowolenie z jego słuchania.